Guía · ROAS
ROAS: qué es y cuál necesitas para no perder dinero
El ROAS (retorno de la inversión publicitaria) es lo que vendes por cada euro que gastas en anuncios: ventas atribuidas ÷ inversión. Un ROAS de 4 son 4 € de ventas por euro. Si eso da dinero no lo dice el ROAS, lo dice tu margen: el ROAS de equilibrio es 1 ÷ margen.
Por Manuel Climent ·
Calculadora del ROAS de equilibrio
Pon los números de un pedido medio de tu tienda. Los que vienen son un ejemplo: cámbialos por los tuyos.
- Margen por pedido, antes de publicidad
- ROAS de equilibrio
- Coste máximo por pedido
- ROAS para ganar un 10 % de la venta
«Con IVA» es el ROAS que tienes que ver en la plataforma si tu tienda le manda el valor de la compra con el IVA incluido. Para saberlo, compara el valor que registra una compra de prueba con el total de ese pedido.
Cómo se calcula el ROAS, y el de equilibrio
La fórmula del ROAS es ventas atribuidas a los anuncios ÷ inversión en anuncios. Con 2.000 € de inversión y 7.000 € de ventas, el ROAS es 3,5; a veces se da en porcentaje, 350 %.
El ROAS de equilibrio es 1 ÷ el margen antes de publicidad, con el margen en tanto por uno. Ese margen es lo que te queda de cada venta sin IVA después de pagar el producto, el envío y la comisión del cobro. Con un margen del 40 %, el equilibrio es 1 ÷ 0,40 = 2,5: por debajo de ese ROAS, cada venta que traen los anuncios pierde dinero.
Para ganar algo hay que estar por encima. Si quieres quedarte un 10 % de cada venta, el ROAS que necesitas es 1 ÷ (margen − 0,10). Por eso un ROAS de 3 puede ser bueno en una tienda y una ruina en otra: depende del margen de cada una.
| Margen antes de publicidad | ROAS de equilibrio | ROAS para ganar un 10 % |
|---|---|---|
| 10 % | 10,00 | no sale |
| 20 % | 5,00 | 10,00 |
| 25 % | 4,00 | 6,67 |
| 30 % | 3,33 | 5,00 |
| 40 % | 2,50 | 3,33 |
| 50 % | 2,00 | 2,50 |
| 60 % | 1,67 | 2,00 |
| 70 % | 1,43 | 1,67 |
Preguntas sobre el ROAS
¿Qué es un buen ROAS?
El que está por encima de tu ROAS de equilibrio más el beneficio que buscas. Un ROAS de 4 da dinero con un margen del 50 % (equilibrio 2) y lo pierde con uno del 20 % (equilibrio 5). Una cifra «buena» sin tu margen al lado no dice nada.
¿Cuál es la fórmula del ROAS?
Ventas atribuidas a los anuncios ÷ inversión en anuncios. Para el de equilibrio, 1 ÷ margen antes de publicidad, con el margen calculado sobre la venta sin IVA.
¿En qué se diferencian el ROAS y el ROI?
El ROAS compara ventas con inversión en anuncios. El ROI compara beneficio con todo lo invertido. Con un margen del 25 %, un ROAS de 3 es un ROI negativo: vendes 3 € por euro, pero solo te quedan 0,75 € para pagar ese euro.
¿El ROAS de Google Ads y el de Meta Ads se calculan igual?
La fórmula es la misma; lo que cambia es qué ventas se atribuye cada plataforma. Cada una cuenta las compras que cree haber provocado, con su propia ventana de atribución, y una misma compra puede aparecer en las dos. Por eso sumar el ROAS de cada plataforma suele dar más ventas de las que tiene tu tienda.
¿Las devoluciones cuentan?
Sí. La plataforma cuenta la compra el día que se hace y no se entera de que la devuelven. Si devuelven uno de cada diez pedidos, una parte de esas ventas no existe: mete el coste de las devoluciones en el margen, o tu ROAS de equilibrio saldrá más bajo de lo que es.
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¿Tu ROAS está por debajo del de equilibrio?
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